Lead scoring to nic innego jak system oceniania potencjalnych nabywców na podstawie ich zachowań i interakcji z naszą marką. Każda z form interakcji przyznaje stosowną punktację, której wynik może oszacować “gotowość” klienta do zakupu. Dzięki lead scoringowi można określić wartość danego leadu i dostosować ofertę firmy do jego potrzeb i oczekiwań. Jest to jedna z kluczowych metod marketingu sprzedażowego, która umożliwia zwiększenie skuteczności działań i pozyskanie nowych klientów.

Sprawny lead scoring to istotny element działań marketingowych, bez niego trudno sobie wyobrazić skuteczne kampanie marketing automation czy segmentację grup docelowych potencjalnych nabywców. Samych sposobów zastosowania lead scoringu jest niezliczona ilość. Możemy zaaplikować takie podejście nie tylko w ecommerce, ale też w kontaktach stricte handlowych czy relacjach biznesowych.

Lead scoring pozwala na wyróżnienie:

  • Scoringu demograficznego – (czyli płeć, wykształcenie, dochód, branża, w jakiej działa firma itp.). Przydatne w przypadku firm, które sprzedają produkty lub usługi, które są adresowane do konkretnych grup wiekowych, płci, poziomów wykształcenia itp.
  • Scoringu aktywności – (czyli udzielanie się użytkownika i interakcja z marką). Przydatne w przypadku gdy chcemy się skoncentrować na osobach, które wykazują największe zainteresowanie asortymentem firmy (brały udział w wydarzeniach, pobrały materiały, wypełniały formularze czy wchodziły w linki).

Czym jest lead i jak go określić w kontekście lejka sprzedażowego?

Lead to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie naszą marką, np. poprzez wypełnienie formularza na stronie internetowej, subskrypcję newslettera lub udział w webinarze. Każdy lead jest kluczowym elementem lejka, który segmentuje go i określa kolejne etapy, jakie musi przejść, aby stać się gotowym na dokonanie zakupu. Wartość leadów w lejku sprzedażowym może być oceniana przez dział handlowy lub marketingowy na podstawie stopnia zaangażowania potencjalnych klientów, ich działań na naszej stronie internetowej, czasu na kontakt, i jasnych kryteriów przypisanych do etapów lejka.

Jak określić, na jakim etapie lejka sprzedażowego znajduje się lead?

W pierwszej kolejności należy rozważyć progi punktowania, jak i same kryteria przydziału punktów. W zależności od wymogów i ambicji firmy należy wypracować wspólny konsensus z działem marketingu i sprzedaży. Z reguły przyjmuje się skalę punktacji w przedziale 0 do 100. Odnośnie samego lejka – tutaj istnieje wiele form interpretacji. Nie mniej można przyjąć jego uproszczoną wersję.

  • Góra – tzw. etap świadomości klienta. Tutaj mogą trafić wszyscy klienci mający scoring do 30pkt.
  • Środek – tzw. etap zainteresowania klienta. Tu trafią wszyscy ze scoringiem pomiędzy 30-60pkt.
  • Spód – tzw. etap przekonania klienta do zakupu. Tu trafią wszyscy ze scoringiem pomiędzy 60-90pkt.
  • Dół – tzw. etap decyzji zakupowej. Tu trafią wszyscy z wysokim scoringiem powyżej 70pkt.

Kiedy lead jest gotowy na kolejny etap?

Lead scoring dzięki monitorowaniu każdej aktywności podnosi szansę na sprzedaż. Nie mniej dostosowanie komunikacji i działań należy podjąć już na wczesnym etapie retencji. Warto zaznaczyć, że sprzedaż i marketing muszą ze sobą współpracować ściśle i na bieżąco wymieniać się informacjami na temat danego leada. Można przyjąć, że elementem gotowości jest wykonanie działań marketingowych i sprzedażowych, aby skłonić klienta do zakupu. Przykładem może być sytuacja, w której potencjalny nabywca zapisał się do newslettera, uczestniczył w webinarze. To już solidna oznaka, że dział marketingu może wysłać spersonalizowaną ofertę przez e-mail, która później może być użyta przez handlowca.

Przykładowo – jeżeli pozyskamy potencjalnego klienta, który zapisał się do newslettera – możemy nadać mu miejsce na samej górze lejka. Marketer bierze pod uwagę scoring i wysyła materiały (np. ofertę) do kontaktu. Jeżeli klient pozytywnie reaguje na komunikat i wyraża chęć poznania oferty (np. zapoznaje się z cennikiem) automatycznie jego scoring rośnie. Daje to sygnał działowi handlowemu do podjęcia rozmów. Gdy te zakończą się pomyślnie, to konkretny lead może przejść do następnego etapu.

Jak przyznawać punkty?

Klasyfikacja leadów to przede wszystkim uszeregowanie potencjalnych klientów pod kątem stopnia zainteresowania ofertą – zakupem. Warto zauważyć, że stworzenie punktacji nie jest jednorazowym procesem i wymaga regularnej aktualizacji, aby odpowiadać na zmieniające się warunki biznesowe i rynkowe. Dodatkowo ważne jest, aby stworzyć system, który pozwala na integrację różnych źródeł danych i automatyzację procesu oceny, aby usprawnić działania marketingowe i sprzedażowe i zoptymalizować zyski firmy.

Aby trafnie ocenić wartościowe metryki, należy bacznie przeanalizować Twój proces sprzedażowy. Dobrym punktem zaczepienia będzie oszacowanie ścieżki zakupowej “typowego Kowalskiego” ale też dodatkowe kwestie jak na przykład forma interakcji ze stroną. Zastanów się, która akcja powinna zostać odebrana za sygnał do podjęcia działań i nadaj im priorytety ocen.

Tutaj przydadzą się trzy główne metryki:

Metryka marketingowa – Przykładowo, pobranie e-booka może być traktowane przez firmę jako zainteresowanie marką, produktem i wiedzą. Dlatego akcja pobrania e-booka pozwoli dać wysoką ocenę (np. 40 w skali 100). Następnie taki kontakt może być przekazany do działu sprzedaży, który skontaktuje się z daną osobą i zaprezentuje materiały handlowe. 

Metryka demograficzna – Czyli wszystkie dane skojarzone z informacją o użytkowniku, czyli lokalizacja, liczba pracowników, branża, dochód, płeć itp. Jeżeli dana osoba wpasuje się w strategię produktową i przeznaczenie produktu, automatycznie nada jej to wyższy priorytet kontaktu.

Metryka aktywności – Jeżeli dana osoba spędziła na stronie X czasu, może to oznaczać, że lepiej zapoznała się z marką i jest ciekawa treści. Może dodać to np. kolejne 10 punktów do skali (łącznie 50).

Co to jest lead scoring system i jak go wdrożyć?

Lead scoring system to nic innego jak przyjęta praktyka, wedle której dokonywane jest punktowanie danych czynności wykonanych przez potencjalnego klienta. Pozwala określić stopień zaangażowania i zainteresowania naszą ofertą poprzez wiele zmiennych, które można zamieścić w systemie. Wśród nich możemy wyróżnić m.in.:

  • Wypełnienie formularza (np. kontaktowego),
  • Wejście na poszczególną stronę www lub ofertę produktu,
  • Zapisanie się na webinar,
  • Wysłanie zapytania o dostępność produktu,
  • Aktywne komentowanie,
  • Jest subskrybentem, lub dokonał subskrypcji.

I wiele wiele innych. Trafne oko zauważy, że każdy system lead scoring to tak naprawdę jedna wielka mapa do oceniania wartości leadów.

Jak wdrożyć taki system w swojej firmie?

Z pewnością czytając ten artykuł, nurtuje was kwestia ciągłej weryfikacji i pracy nad leadami. Trzeba przyznać, że całościowe nadzorowanie, analityka i wspieranie działań to praca na pełen etat. Jak więc nie tracić czasu i zacząć konwertować od razu?

Każda forma inbound marketingu może zyskać wybierając stosowne narzędzia do marketing automation, które pozwolą tworzyć segmentacje klientów w sposób automatyczny i samoczynnie będą wyróżniały wartościowe kontakty, przyznając im miejsca leadów w lejku sprzedażowym. Z wielu dostępnych narzędzi możemy wyróżnić takie, które zapewniają czysto analityczne możliwości, ale też takie, które jednocześnie rekomendują i sprzedają produkty. Popularnymi rozwiązaniami będzie na przykład HubSpot.

Z naszych rodzimych rozwiązań, świetnym przykładem jest IDEAflowbox. System automatycznie przypisuje leadom ocenę dla klientów robiących zakupy w sieci (tj. na stronie sklepu internetowego). Jest to zaawansowane i elastyczne narzędzie pozwalające zarówno poznać Twojego klienta, jak i ułatwia komunikację dzięki spersonalizowanym kampaniom marketing automation dla wybranych grup docelowych. Dzięki temu będziesz mógł dotrzeć do każdego klienta, który odwiedził Twój sklep. Dodatkowo dzięki uczeniu maszynowemu i sztucznej inteligencji jest w stanie na bieżąco rekomendować produkty, które Twój klient chce kupić. Pozwala to zwiększyć konwersję i zmniejszyć ilość reklamacji.

Jeżeli chcesz skorzystać z naszej oferty, sprawdź nasze narzędzie i umów się na bezpłatną konsultację!
IDEAflowbox

Lead scoring w social media – jak wykorzystać w praktyce?

W social media, lead scoring polega w głównej mierze na przekuwaniu treści w wartościowe kontakty. Dla większości z nas nie jest to wszak nic nowego. Codziennie postujemy, tworzymy angażujące treści mające na celu jedno – zwiększyć świadomość marki lub przekierowanie interesanta do działu sprzedaży. Kwestia, o ile banalna, tak po wielokroć bagatelizowana i prowadzona wybiórczo.

Co możesz zrobić, abyś mógł szybko przekuć widownię w interesanta?

Tutaj możesz stworzyć swój własny “lejek”, który pozwoli Ci dokładniej monitorować odbiorców i śledzić ich aktywność. Osoba, która zaangażuje się poprzez social media, może zostać skonwertowana do klienta o wiele szybciej niż Ci się wydaje!

Zacznij od treści

Musimy to powiedzieć wprost – nie można jedynie bazować na samych postach mających na celu tylko sprzedać produkt. Po dłuższym postowaniu takich treści Twoi potencjalni klienci od razu wiedzą, że jesteś nastawiony jedynie na sprzedaż, co automatycznie niweluje user engagement. Musimy wziąć pod uwagę, że budowanie zaangażowania zaczyna się o wiele wcześniej. Jeżeli tworzysz treści regularnie, pamiętaj o tych regułach:

  • Najpierw określ grono odbiorców,
  • Dziel się przydatną wiedzą i know-how za darmo,
  • Staraj się nawiązać kontakt z odbiorcą (stwórz webinar, film, ekspercki blog czy ankietę),
  • Na samym końcu zaoferuj produkt i usługę (Call To Action).

Konwertuj na CTA

Idąc dalej ścieżką postowania, dobrą praktyką jest nie tylko dodawanie linków kupna czy jednej oferty. Jeżeli starasz się łapać klientów na każdym etapie, pamiętaj, aby dodawać różne formy Call To Action prowadzące np. do landing page’a, formularzy, newsletterów i kategorii. Jeżeli posiadasz stosowne narzędzia monitorujące ruch z przekierowania – możesz być pewny, że do sprzedaży trafiają leady odpowiednio przygotowane pod następne działania marketingowe / handlowe.

Śledź metryki

Lead scoring służy nie tylko pozyskaniu klienta. Prowadząc system oceniania, warto zadbać o element statystyczny i analityczny. Są to również niesamowicie kluczowe elementy w procesie poznania swojego odbiorcy i jego nawyków. Jak można śledzić metryki? Tutaj będziemy mieli niezliczone możliwości z uwagi na dostępność wielu narzędzi do marketing automation, śledzenia linków czy śledzenia kampanii (można użyć narzędzi analitycznych platform społecznościowych, Google Analytics czy wbudowanych narzędzi dedykowanych systemów). Aby móc realnie ocenić pomyślność strategii, warto pokusić się o regularny raport, który pozwoli zweryfikować skuteczność działań.

Podsumowanie

Jest o co walczyć – zakupy w sieci to już 70 mld złotych rocznie. To daje jasno do zrozumienia, że precyzyjne i efektywne interpretowanie klientów i wartościowy kontakt z leadami to sposób na generowanie większych zysków. Dzięki zaimplementowaniu takiego systemu ulepszasz komunikację i jakość materiałów przygotowanych do działań sprzedażowych. Z kolei sam marketing może tworzyć bardziej angażujące treści i lepiej zareagować na zachowanie klienta. Pozwoli to o jeszcze lepsze wyróżnienie twojej oferty spośród konkurencji, nie wspominając już o świetnych możliwościach na poznanie swojego klienta i przypisanie mu konkretnych buyer person.